La dinamica posizioni vs interessi in negoziazione rappresenta uno dei concetti più potenti per sbloccare trattative complesse. Quando siamo immersi in una negoziazione, tendiamo a fissarci su una cifra, una condizione o una richiesta specifica. È come se guardassimo attraverso un tunnel: vediamo solo ciò che è direttamente davanti a noi – la nostra posizione – e perdiamo completamente la visione periferica delle altre possibilità. Questo “tunnel visivo” ci impedisce di esplorare soluzioni creative che potrebbero soddisfare i nostri veri interessi meglio della nostra richiesta iniziale.
Il caso che segue, proveniente dal Regno Unito, illustra perfettamente questa dinamica. Un candidato si trova nella fase finale di negoziazione per una nuova posizione lavorativa e si è bloccato su una cifra specifica, ignorando altre dimensioni di valore che potrebbero trasformare un apparente vicolo cieco in un ventaglio di possibilità.
Io (M32) sono stato informato prima del mio colloquio che la fascia salariale era di £60-65k. Volevo £65k ma non £60k. Il colloquio è andato benissimo e ho ricevuto un'offerta entro tre giorni.
Le negoziazioni si sono trascinate per circa una settimana, con il responsabile HR che impiegava un giorno intero per rispondere ogni volta. Mi hanno offerto £60k di base + £2k di bonus dopo 12 mesi. Ho rilanciato, dicendo che avevo bisogno di almeno £65k ma puntavo a £70k. Oggi, sono tornati con £60k di base + £4k di bonus, citando l'equità interna e i vincoli di parità retributiva di genere.
Ho rilanciato di nuovo: accetterò £60k di base ma voglio un bonus di £5k anticipato (realisticamente cederei a 4k se necessario poiché voglio il lavoro). Dovrei ora dire che ho bisogno di tempo per pensarci e lasciarli in ansia, o questo rischierebbe l'offerta? Voglio il lavoro e ho rifiutato offerte più alte.
TL;DR: Volevo £65k, ho ottenuto £60k + £4k di bonus. Dovrei giocare duro o accettare?
Sarebbe davvero difficile darti una risposta sì o no. Non c'è contesto, non sappiamo se desideri qualcos'altro oltre al denaro né perché esattamente 65k.
Quello che posso dirti è che stai gestendo questa negoziazione come uno scontro di posizioni: tu vuoi 65k, loro ti darebbero 60k+4. E i movimenti sono davvero difficili.
In questo tipo di battaglie, vince chi ha meno da perdere (e non sappiamo se loro hanno bisogno di te più di quanto tu abbia bisogno di loro).
Cosa fare? Chiediti perché vuoi 65k. Questo è il tuo interesse.
Ad esempio, diciamo che vuoi essere riconosciuto come un performer superiore alla media.
In questo caso hai diversi modi per raggiungere il tuo obiettivo:
· ottenere 5k in più rispetto allo stipendio abituale (la tua scelta attuale)
· ottenere un titolo speciale
· lavorare su progetti speciali
· riconoscimento scritto di progetti di successo
· budget dedicato per apprendimento e sviluppo, programmi di certificazione o partecipazione a conferenze
Loro hanno vincoli [legali/sociali], ma dando loro più opzioni possono trovare un modo per aggirare i limiti.
L'idea è avere più opzioni, non un'unica soluzione.
Cosa sta succedendo?
Lo stallo delle posizioni
La risposta al quesito del candidato colpisce nel segno individuando il problema fondamentale: la negoziazione è stata impostata come uno scontro di posizioni che si è trascinato per quasi una settimana, con risposte lente da parte del responsabile HR che impiegava un giorno intero per rispondere ogni volta. Da una parte il candidato fermo sulla richiesta di £65.000, dall’altra l’azienda che offre £60.000 più bonus. In questo tipo di confronto, i movimenti diventano minimi e difficoltosi, con ciascuna parte che difende la propria posizione come in una trincea.
I segnali nascosti
È interessante notare che il candidato ha persino rifiutato offerte economicamente più vantaggiose provenienti da altre aziende, segno che il suo interesse va oltre il semplice compenso economico – un elemento che avrebbe potuto esplorare più a fondo durante la negoziazione invece di rimanere bloccato sulla cifra specifica.
Anche l’azienda, d’altra parte, sembra operare all’interno di un proprio tunnel visivo. Quando menziona “l’equità interna e i vincoli di parità retributiva di genere” come giustificazione per non aumentare lo stipendio base, sta implicitamente rivelando i propri vincoli organizzativi. Eppure, anziché vedere questi vincoli come un’opportunità per esplorare soluzioni creative che vadano oltre lo stipendio base, l’azienda si limita ad offrire piccoli aggiustamenti al bonus. I vincoli organizzativi non sono necessariamente ostacoli insormontabili: possono diventare l’occasione per ripensare il pacchetto complessivo di valore offerto al candidato, mantenendo l’equità interna ma trovando altre dimensioni su cui costruire un accordo soddisfacente per entrambe le parti.
Come evidenziato nella risposta, in questi scontri frontali tende a prevalere chi ha meno da perdere. Ma c’è un approccio alternativo che può sbloccare la situazione: applicare il principio posizioni vs interessi in negoziazione, spostando l’attenzione da ciò che si richiede a ciò che si desidera veramente.
La domanda rivelatrice
La domanda cruciale posta nella risposta è semplice ma potente: “Perché vuoi 65k?”. Questa domanda invita il candidato a uscire dal tunnel visivo in cui si è infilato – dove vede solo il numero £65.000 come unica soluzione accettabile – per esplorare cosa cerca veramente in questa negoziazione.
Oltre la retribuzione
La risposta propone un esempio concreto: se l’interesse reale del candidato fosse quello di essere riconosciuto come un professionista di valore superiore alla media, si aprirebbero immediatamente diverse strade per soddisfare questo bisogno, oltre al semplice aumento dello stipendio base. E suggerisce alternative concrete che vanno ben oltre la mera retribuzione:
- Un titolo professionale più prestigioso come “Senior Developer” invece di “Developer”
- L’assegnazione a progetti strategici che aumentano la visibilità interna
- Riconoscimenti formali dei successi ottenuti, magari attraverso comunicazioni aziendali
- Budget personale per formazione o partecipazione a conferenze internazionali
Questi elementi rappresentano modi alternativi per soddisfare lo stesso interesse fondamentale. Presentando all’azienda un ventaglio di opzioni, il candidato offre loro la possibilità di aggirare eventuali vincoli organizzativi o di budget, mantenendo però intatto il valore della proposta per sé stesso.
Un altro aspetto interessante di questo caso è il dilemma finale del candidato: dovrebbe “giocare duro” lasciando l’azienda in ansia o accettare l’offerta? Anche questa domanda rivela un tunnel visivo: il candidato sta considerando solo due opzioni tattiche (pressione o accettazione) invece di esplorare una gamma più ampia di possibilità. Rimanere bloccati sulle tattiche negoziali può essere altrettanto limitante quanto fissarsi su una cifra specifica. Un approccio più costruttivo potrebbe essere quello di trasformare quel momento di tensione in un’opportunità per esplorare insieme le diverse dimensioni di valore che entrambe le parti cercano dalla relazione professionale.
Allarga lo sguardo
Dal particolare all’universale
Questo caso illustra il principio fondamentale del rapporto posizioni vs interessi in negoziazione: fissarsi su una richiesta specifica limita le possibilità di accordo. Quando ci concentriamo invece sugli interessi sottostanti, il panorama si allarga e emergono soluzioni creative che spesso soddisfano entrambe le parti meglio di quanto avrebbe fatto l’accordo su una delle posizioni iniziali.
Un esempio quotidiano: la negoziazione immobiliare
Come applicare questo principio nella pratica? Consideriamo un altro esempio: immagina di dover negoziare l’acquisto di una casa. Potresti fissarti su un prezzo specifico (la tua posizione), ma fermandoti a riflettere sui tuoi reali interessi potresti scoprire che ciò che conta davvero per te è avere spazio sufficiente per una famiglia in crescita e un breve tragitto per andare al lavoro.
Con questa consapevolezza, potresti esplorare opzioni creative: forse il venditore sarebbe disposto a cedere a un prezzo leggermente più alto se ti includesse alcuni mobili di cui deve liberarsi, o potrebbe accettare un pagamento dilazionato che ti permetterebbe di gestire meglio il flusso di cassa.
Metodologia pratica
Ecco alcuni passi concreti da seguire:
- Prima di iniziare una negoziazione, chiediti: “Perché penso di voler questo?”
- Esplora diverse modalità per soddisfare quel bisogno, considerando anche soluzioni non convenzionali
- Durante la negoziazione, cerca di comprendere gli interessi della controparte: non aver paura di chiedere “Perché?”. Dietro ogni richiesta o affermazione si nascondono motivazioni profonde che, una volta scoperte, possono rivelare nuove possibilità di accordo
- Proponi alcune opzioni che potrebbero soddisfare gli interessi di entrambe le parti, non solo una richiesta rigida
Benefici a lungo termine
Uscire dal tunnel visivo significa ampliare la propria prospettiva e vedere la negoziazione non come uno scontro su posizioni rigide, ma come un’esplorazione di soluzioni che possono creare valore per entrambe le parti. Questo approccio non solo aumenta le probabilità di raggiungere un accordo, ma migliora anche la qualità delle relazioni professionali nel lungo termine.
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