Etica ed equità in negoziazione emergono soprattutto nel momento di chiudere un accordo che le circostanze — non una richiesta fatta, non una leva usata — hanno reso molto più favorevole del previsto: si può ottenere tutto ciò che è tecnicamente disponibile, o lasciarne una parte alla controparte. Il problema è che questa domanda, il più delle volte, non viene nemmeno posta.
Negli episodi precedenti di questa serie abbiamo affrontato le promesse fatte senza crederci fino in fondo e l’uso automatico del potere — la spinta a chiedere di più solo perché si può. Oggi l’ultimo terreno è diverso: non riguarda cosa si chiede durante la trattativa, ma cosa si trattiene nel momento di chiuderla. A volte non serve chiedere né spingere nulla: sono le circostanze a mettere un risultato molto più favorevole del previsto proprio davanti a chi negozia, già pronto da firmare. La domanda che resta aperta è se prenderlo per intero o lasciarne una parte alla controparte.
Un’azienda deve rinnovare il contratto con un fornitore storico. Negli ultimi mesi il settore del fornitore ha attraversato una crisi — due dei suoi clienti principali hanno chiuso e i costi delle materie prime sono saliti più del previsto — e mantenere questo contratto conta per lui più di quanto contasse un anno prima. Nessuno, dall’altra parte, ha creato questa situazione: non ci sono state pressioni, non è stata sfruttata alcuna leva. È il fornitore stesso, consapevole della propria posizione, a proporre condizioni più favorevoli di quelle che avrebbe accettato in condizioni normali — sconti più ampi, tempi di pagamento più lunghi. Il contratto pronto da firmare è tecnicamente ineccepibile: nessuno lo ha imposto, entrambi lo hanno negoziato liberamente. Ma chi sta per firmarlo sa che, in condizioni diverse, quelle stesse cifre non sarebbero mai state proposte.
È qui che entra in gioco una domanda che nessuna clausola contrattuale pone mai: firmare esattamente quello che viene offerto, o lasciare un margine alla controparte anche se nessuno lo chiede e nessuno se ne accorgerebbe? Non riguarda la correttezza formale — il contratto è ineccepibile anche senza quel margine. Riguarda qualcosa di più scomodo: fino a che punto è legittimo prendere tutto ciò che le circostanze permettono, quando si potrebbe ottenere di meno e lasciare un accordo più sostenibile a chi ha meno alternative?
Cambia il contesto, non la domanda: la stessa situazione capita in una trattativa salariale con un candidato che in quel momento ha poche alternative sul mercato, nell’acquisto di una casa da chi deve vendere in fretta per ragioni che non hanno nulla a che fare col prezzo, o nella revisione di un contratto di collaborazione con un libero professionista che, in un periodo fiacco, accetterebbe condizioni che normalmente rifiuterebbe. Cambia chi ha il vantaggio e da cosa nasce, ma la domanda resta la stessa: sfruttarlo fino in fondo, o no?
Tre criteri diversi, una sola parola per indicarli
Anche decidere se lasciare qualcosa, e quanto, non è un calcolo neutro: dipende da quale criterio si usa per stabilire cosa sia equo.
- Uguaglianza. Dividere in parti identiche, indipendentemente da chi ha messo cosa.
- Proporzionalità. Dividere in base a quanto ciascuno ha investito — capitale, tempo, rischio assunto.
- Bisogno. Dividere in base a chi ha più necessità concreta di quel risultato.
Il contratto di rinnovo con il fornitore mostra bene quanto la scelta del criterio cambi la risposta. Per la proporzionalità legata alle condizioni di mercato attuali, l’azienda potrebbe giustificare di prendere tutto ciò che le viene offerto: è semplicemente il prezzo che il mercato, in questo momento, permette di ottenere. Per un criterio legato al bisogno, la risposta cambia: il fornitore ha bisogno di questo contratto più di quanto l’azienda abbia bisogno di quell’ultimo punto di sconto, e questo sposta la scelta verso il lasciare qualcosa. Nessuno dei due criteri è sbagliato in astratto — ma decidere quale applicare decide anche quanto margine lasciare alla controparte.
Lo psicologo David Messick, in una ricerca ripresa dal Program on Negotiation della Harvard Law School, ha osservato proprio questo: chi negozia tende a scegliere il criterio di equità in modo auto-interessato, non calcolato. Non si sceglie il criterio e poi si scopre che conviene — si trova naturale, quasi ovvio, il criterio che già conviene.
Casi come questo, dove il criterio “giusto” dipende da chi lo applica, sono il tipo di dilemma che analizziamo ogni mese nella newsletter del club.
Perché qui non c’è un fatto a cui appellarsi
Il criterio che sembra più naturale a ciascuna parte non è arbitrario: è radicato in qualcosa di vero — il prezzo che il mercato permette in questo momento esiste tanto quanto il bisogno reale del fornitore di mantenere il contratto. Nessun principio di correttezza elimina da solo questo attrito. Non si tratta di smascherare una manipolazione. Si tratta di due letture oneste della stessa situazione, entrambe parziali.
Questo rende il problema più difficile di quello delle promesse o del potere, affrontati nei primi due episodi. Lì, almeno in teoria, esisteva un fatto verificabile da guardare: l’impegno era mantenibile o no, la richiesta era giustificata da un bisogno reale o no. Qui, il “fatto” stesso — quale criterio usare per stabilire cosa sia equo — è già un’opinione, per quanto motivata. Non c’è un metro oggettivo a cui appellarsi per stabilire chi ha ragione.
Ignorare questa difficoltà non la risolve. Trattare il proprio criterio come “l’unico giusto” — invece che come uno dei criteri possibili — è esattamente il punto in cui la buona fede di partenza smette di essere sufficiente.
Come riconoscere in quale situazione ci si trova
Prima di chiudere un accordo che sembra particolarmente favorevole, tre domande aiutano a capire se quel vantaggio merita di essere preso per intero:
- Questo vantaggio nasce da qualcosa che ho fatto io, o solo dalle circostanze? Se non si riesce a indicare nulla di concreto che si è fatto per ottenerlo — nessuna richiesta, nessuna leva usata — il vantaggio non è stato guadagnato nel senso in cui lo intendeva l’episodio precedente di questa serie: è capitato, e va trattato come tale.
- Se lasciassi un margine, la controparte avrebbe un accordo comunque sostenibile per me, o starei solo rinunciando a qualcosa che non le cambierebbe nulla? Lasciare qualcosa che non sposta davvero la condizione dell’altra parte è un gesto simbolico, non una scelta di equità. Il punto non è il gesto, è l’effetto.
- Tra un anno, mi servirà ancora questa relazione, e in che condizioni vorrei che la controparte vi arrivasse? Chi pensa solo all’accordo che sta per chiudere valuta il vantaggio in isolamento. Chi pensa alla relazione che continua valuta lo stesso vantaggio in un contesto diverso, dove trattenerlo tutto oggi può costare qualcosa domani — non come contropartita concordata, ma come condizione della relazione che si sta lasciando dietro.
Cosa fare, in pratica
Per chi si trova nella posizione favorevole
- Separare cosa le circostanze permettono da cosa si sceglie di prendere. Prima di chiudere, mettere per iscritto quale sarebbe un accordo “di condizioni normali” e quale margine aggiuntivo stanno offrendo le circostanze straordinarie — poi decidere consapevolmente quanto di quel margine trattenere. È il passaggio che manca quasi sempre: non manca la volontà di essere corretti, manca il momento in cui ci si è fermati a distinguere le due cose.
- Guardare all’orizzonte della relazione, non solo all’accordo in corso. Il fornitore dell’esempio iniziale, una volta uscito dalla crisi, si ricorderà se la controparte ha approfittato per intero della sua debolezza o ha scelto di non farlo. Non è una previsione contrattuale, è un dato che entrerà comunque nella prossima trattativa.
Per chi si trova nella posizione più debole
- Dichiarare la propria condizione senza usarla come leva emotiva. Una frase come “In questo momento, per noi la stabilità di questo contratto conta più del margine” rende visibile un bisogno reale, invece di lasciare che la controparte lo scopra solo a cose fatte — o non lo scopra mai.
- Verificare, prima di proporre condizioni molto favorevoli alla controparte, se esiste davvero l’assenza di alternative che si sta dando per scontata. A volte la pressione percepita è più rigida della situazione reale, e proporre più di quanto sia necessario è un errore che si può correggere solo prima di firmare, non dopo.
Va detto con chiarezza: nominare il proprio bisogno non garantisce che la controparte scelga di lasciare un margine. Nulla, in questo articolo, obbliga chi è in posizione favorevole a fare la scelta descritta sopra — e a volte semplicemente non la fa. Dichiarare la propria condizione resta comunque la mossa più utile a disposizione di chi ha meno alternative, ma è una mossa che aumenta una probabilità, non una garanzia.
Pensieri finali
Il fornitore dell’esempio iniziale non ha bisogno che la controparte gli faccia un favore. Ha bisogno che qualcuno si fermi a considerare che il contratto, per quanto ineccepibile, nasce da una condizione temporanea e non da un valore destinato a durare. Chi sceglie di lasciare un margine non lo fa perché prendere tutto fosse scorretto — quasi sempre è perfettamente lecito. Lo fa perché ha scelto di guardare oltre il singolo accordo.
Il problema di questo terzo terreno della serie non è mai stato se prendere tutto sia permesso. È se, avendone la possibilità, ci si ferma abbastanza a lungo da decidere consapevolmente di non farlo.
Separare quello che le circostanze permettono da quello che si sceglie di prendere è più facile a dirsi che a farsi nel momento in cui il contratto è già pronto da firmare.
Se vuoi metterti alla prova nel fare questa distinzione mentre l’accordo è ancora aperto, non a bilancio già chiuso