La pressione delle scadenze in negoziazione produce due esiti opposti a seconda di chi rischia di perdere di più quando il tempo scade. Fissare un ultimatum forza la controparte a decidere solo se per lei il costo dell’attesa supera quello della concessione. Altrimenti, la scadenza passa e la trattativa rallenta invece di chiudersi. Il 30 […]
Quando la riserva che teneva sotto controllo un mercato si esaurisce — petrolio, elio, componenti elettronici — chi vende smette di dover convincere e comincia a poter scegliere. Negoziare la continuità della fornitura, non solo il prezzo, diventa la vera priorità per chi acquista in un mercato senza più cuscinetti. Ci sono tre notizie, uscite […]
Chiudere una trattativa bene non è questione di fortuna: si può costruire con tre mosse mirate. Legare ogni concessione a una condizione precisa, dichiarare un’offerta finale solo quando è credibile, e usare un piccolo gesto senza condizioni per sciogliere l’ultima esitazione e portare la controparte a un sì convinto. Sei alla terza call con un […]
