Nell’articolo precedente abbiamo esplorato come le diverse attitudini al tempo possano sbloccare negoziazioni apparentemente impossibili. Quando paghi e quando ricevi sono leve potenti quanto il prezzo stesso. Ora chiudiamo questa serie sulle differenze nella negoziazione con l’ultima categoria fondamentale identificata da Lax e Sebenius: l’attitudine al rischio. Quanto sei disposto ad accettare incertezza in cambio […]
Nel primo articolo di questa serie abbiamo esplorato il principio fondamentale: le differenze creano più valore delle somiglianze. Ora approfondiamo il primo tipo specifico di differenza che è facile sottovalutare: le previsioni divergenti sul futuro. Lax e Sebenius identificano questa come una delle quattro categorie fondamentali. Ma quello che emerge dall’esperienza pratica è quanto spesso […]
Quella sensazione di aver chiuso un accordo lasciando soldi sul tavolo? Probabilmente stavi cercando soluzioni intermedie invece di esplorare le differenze. L’istinto ci porta sempre a cercare terreno comune: interessi condivisi, obiettivi allineati, valori simili. È il consiglio che sentiamo ripetere ovunque. Eppure, uno dei principi più controintuitivi – e potenti – della negoziazione moderna […]
