Quando qualcuno non cambia idea nonostante argomenti solidi, raramente è questione di ostinazione: ha già costruito ragioni sincere per difendere quella posizione. Far cambiare idea a qualcuno raramente funziona spiegando meglio la propria; funziona più spesso spostando la decisione pratica lontano dal punto su cui la convinzione si è irrigidita. Un caso tipico, di quelli […]
In una trattativa, l’identità in un conflitto entra in gioco quando la posta in discussione non è più solo la proposta, ma cosa quella proposta dice di chi la riceve. A differenza dei conflitti su interessi o alternative, qui i fatti da soli non bastano: la resistenza si scioglie solo riconoscendo cosa rischia di perdere, […]
Le cause dei conflitti quasi mai coincidono con l’oggetto della discussione. Sotto una lite su una casa, un’eredità o una scelta di famiglia c’è quasi sempre un interesse che nessuno ha nominato e finché resta nascosto, ogni proposta sembra sbagliata, anche quella più ragionevole. Sara e Marta sono sorelle. Hanno ereditato insieme la casa al […]
