Immagina questa scena. Sei seduto di fronte a un fornitore che ti propone un contratto. Ascolti, annuisci, e a un certo punto chiedi: “Sei disposto a venirci incontro sul prezzo?” Lui risponde: “Certo, possiamo valutare.” Tu sorridi. Sembra un sì. Ma non lo è. È una porta socchiusa che si richiuderà non appena uscirete dalla […]
Non tutte le negoziazioni richiedono giorni di preparazione. Quando devi concordare un contratto di servizio, definire le condizioni con un fornitore abituale, o negoziare le modalità di collaborazione con un collega, dedicare una settimana alla preparazione spesso non ha senso. La maggior parte delle negoziazioni che affronti sono di questo tipo: importanti abbastanza da meritare […]
Ieri ho assistito all’ennesima simulazione dove un partecipante “vinceva” brillantemente la trattativa. Condizioni ottime, prezzo vantaggioso, ogni clausola a suo favore. Ha chiuso soddisfatto, convinto di aver fatto un ottimo lavoro. Poi gli ho chiesto: “E ora? Cosa succede dopo?” Silenzio. Non ci aveva pensato. Come la maggior parte delle persone che osservo negoziare, aveva […]
