In una trattativa, l’identità in un conflitto entra in gioco quando la posta in discussione non è più solo la proposta, ma cosa quella proposta dice di chi la riceve. A differenza dei conflitti su interessi o alternative, qui i fatti da soli non bastano: la resistenza si scioglie solo riconoscendo cosa rischia di perdere, […]
Due negoziatori si siedono al tavolo. Uno ha già perso prima ancora di aprire bocca. L’altro sa che nei primi cinque minuti si decide tutto: se si costruirà fiducia reciproca o se la trattativa diventerà una battaglia. Quale scenario vivi più spesso? Durante una recente trattativa per l’acquisizione di un fornitore strategico, ho assistito a […]
Disaccordi vincenti Il conflitto è parte integrante della nostra vita quotidiana, sia personale che professionale. Quando pensiamo al conflitto, tendiamo automaticamente ad associarlo a sensazioni negative: tensione, stress, opposizione, disaccordo. La gestione costruttiva dei conflitti rappresenta però un cambio di paradigma fondamentale per chi desidera migliorare la propria capacità di negoziare efficacemente. Conflitto costruttivo vs […]
