Etica e promesse in negoziazione si intrecciano quando ci si impegna su qualcosa sapendo che sarà difficile mantenerlo: il problema più comune non è la bugia dichiarata, ma non essersi mai chiesti onestamente quanto fosse probabile rispettare l’impegno. Restare integri non significa evitare ogni rischio, ma essersi fatti quella domanda prima di dire sì. L’etica […]
L’omissione in negoziazione è la bugia che tecnicamente non è una bugia: si tace il vero senza dire il falso. È la forma di inganno più difficile da cogliere — spesso emerge solo a accordo chiuso. Riconoscerla richiede di chiedersi non cosa viene detto, ma cosa non viene detto. L’accordo è chiuso. Le firme ci […]
La bugia sulle intenzioni in negoziazione è la più silenziosa: non avviene durante la trattativa, avviene dopo. Si firma, ci si impegna, si promette. Poi non succede niente — o succede qualcosa di diverso. Riconoscerla in anticipo significa saper leggere certi segnali prima della firma. La frase ha mille varianti. “Certo, ci pensiamo noi.” “I […]
