Le cause dei conflitti quasi mai coincidono con l’oggetto della discussione. Sotto una lite su una casa, un’eredità o una scelta di famiglia c’è quasi sempre un interesse che nessuno ha nominato e finché resta nascosto, ogni proposta sembra sbagliata, anche quella più ragionevole. Sara e Marta sono sorelle. Hanno ereditato insieme la casa al […]
Etica ed equità in negoziazione emergono soprattutto nel momento di chiudere un accordo che le circostanze — non una richiesta fatta, non una leva usata — hanno reso molto più favorevole del previsto: si può ottenere tutto ciò che è tecnicamente disponibile, o lasciarne una parte alla controparte. Il problema è che questa domanda, il […]
Etica e potere in negoziazione non riguardano il fatto di avere un vantaggio, ma la scelta di come usarlo. Il problema più diffuso non è chi sfrutta consapevolmente un potere per vincere, ma chi lo esercita in automatico, senza mai chiedersi se quella spinta serva davvero all’accordo o serva solo a dimostrare che può farlo. […]
