Quando arriva un preventivo che sembra troppo alto, l’istinto è chiedere uno sconto. Ma trattare sul numero prima di capire cosa c’è dentro quel numero è il modo più veloce per offendere chi ha lavorato per fartelo — o per ottenere meno di quanto ci si aspetta, senza nemmeno accorgersene. Arriva un preventivo. Cifra importante. […]
Il follow-up nella negoziazione è la fase in cui un accordo raggiunto diventa un accordo implementato. Senza di esso, i termini concordati restano un’intenzione condivisa. Non è un’attività separata: è ancora negoziazione, e probabilmente la parte più trascurata dell’intero processo. Tutti ricordano il momento dell’accordo. La stretta di mano, il documento firmato, la sensazione di […]
C’è qualcosa di strano che succede quando passi da una sala riunioni a una videocall. Non cambia solo il mezzo. Cambia la geometria della trattativa. In presenza, c’è chi arriva prima e sceglie il posto. Chi porta con sé la squadra. Chi ha la finestra alle spalle e abbaglia l’interlocutore. Chi usa il tavolo come […]
