Etica ed equità in negoziazione emergono soprattutto nel momento di chiudere un accordo che le circostanze — non una richiesta fatta, non una leva usata — hanno reso molto più favorevole del previsto: si può ottenere tutto ciò che è tecnicamente disponibile, o lasciarne una parte alla controparte. Il problema è che questa domanda, il […]
Etica e potere in negoziazione non riguardano il fatto di avere un vantaggio, ma la scelta di come usarlo. Il problema più diffuso non è chi sfrutta consapevolmente un potere per vincere, ma chi lo esercita in automatico, senza mai chiedersi se quella spinta serva davvero all’accordo o serva solo a dimostrare che può farlo. […]
Etica e promesse in negoziazione si intrecciano quando ci si impegna su qualcosa sapendo che sarà difficile mantenerlo: il problema più comune non è la bugia dichiarata, ma non essersi mai chiesti onestamente quanto fosse probabile rispettare l’impegno. Restare integri non significa evitare ogni rischio, ma essersi fatti quella domanda prima di dire sì. L’etica […]
