Aprile 2025. L’amministrazione americana annuncia nuovi dazi su un’ampia categoria di prodotti. Nei giorni successivi, migliaia di trattative in corso nel mondo si bloccano. Email senza risposta, riunioni rinviate, interlocutori irraggiungibili. Eppure, in alcune trattative, qualcosa di diverso accade. Le negoziazioni non si bloccano. Si riaprono su basi nuove, e in certi casi producono accordi […]
Quante volte hai sentito questa frase in una trattativa — o l’hai pensata tu stesso? “Non cedere per primo. Chi cede per primo perde.” È uno di quei principi che circolano nelle sale riunioni come se fossero leggi di fisica. Detto con tono solenne, come se chi cedesse per primo si stesse arrendendo. Eppure, cedere […]
C’è un momento che chiunque si sia trovato in una trattativa conosce bene. L’altra parte dice qualcosa che non ti aspettavi — una richiesta assurda, una provocazione velata, un dato tirato fuori dal nulla — e senti qualcosa cambiare dentro. Un irrigidimento. Un calore al petto. La voce che vuole uscire prima che il cervello […]
