The negotiation club

Blog

Differenze Strutturali: Il Valore Nascosto del Contesto

- - Categoria: Negoziazione, Tecniche di Negoziazione

Nel primo articolo di questa serie abbiamo esplorato il principio fondamentale: le differenze creano più valore delle somiglianze. Nell’articolo precedente abbiamo visto come le previsioni divergenti sul futuro possano essere sfruttate attraverso clausole contingenti per creare accordi vantaggiosi per entrambe le parti. Ora approfondiamo la seconda categoria fondamentale identificata da Lax e Sebenius: le differenze […]

Cronache di negoziazione: il caso del cliente che disse no

- - Categoria: Bias Cognitivi, Cronache di Negoziazione, Negoziazione, Strategie di Negoziazione

O di come €18,34 diventano una pizza con gli amici Quante volte quest’anno hai lasciato perdere per “pochi euro”? Un rimborso mancato, un errore in fattura, una commissione ingiusta. Diciotto euro qui, venti là, dieci dall’altra parte. A fine anno, senza accorgertene, hai perso abbastanza per pagare una dozzina di cene con gli amici. Questa […]

Previsioni Divergenti: Come Trasformare il Disaccordo in Valore

- - Categoria: Formazione, Negoziazione, Strategie di Negoziazione

Nel primo articolo di questa serie abbiamo esplorato il principio fondamentale: le differenze creano più valore delle somiglianze. Ora approfondiamo il primo tipo specifico di differenza che è facile sottovalutare: le previsioni divergenti sul futuro. Lax e Sebenius identificano questa come una delle quattro categorie fondamentali. Ma quello che emerge dall’esperienza pratica è quanto spesso […]